Categoria: Venditori

Pricing: il prezzo è davvero così importante? Il caso del terriccio Fertil.

"Siamo cari!" Questa è la lamentela di molti venditori che riportano, a loro dire, l'opinione del cliente: la concorrenza dei paesi low cost, il consumatore che ha sempre meno soldi in tasca, la crisi… tutti argomenti validi, certo. Ma in alcuni casi il cliente non è poi così sensibile al prezzo. Dipende da settore a […]

Vendita: come gestire le obiezioni e avanzare nella trattativa

Settembre è stato per me intensissimo e lo sarà anche ottobre. In questo periodo ho lavorato (in ordine sparso) con o per aziende nei settori più diversi: cucine carte carburante  terriccio per vasi   farmaci generici o equivalenti  macchine tagliaerba e attrezzi da giardinaggio  carrozzine e articoli per l'infanzia  e altre. Abbiamo trattato vari temi,  tutti […]

Misurare le vendite: gli indicatori giusti, o KPI, per il CRM. Comportamenti, obiettivi, risultati.

"What gets measured gets managed"; si gestisce solo quello che si misura. Oggi grazie a CRM e business intelligence, i responsabili vendite hanno a disposizione, almeno in teoria, una marea di dati: vendite passate e prospettiche, visite, telefonate, attività dei venditori (se tracciate), ecc ecc. Fin troppi dati: il rischio è di annegare nei numeri […]

Come comunicare bene: dire una cosa alla volta

Ancora una volta mi ispiro al geniale Seth Godin, guru del marketing e della comunicazione. Traduco letteralmente dal post di oggi, dal titolo "Say one thing at a time" (Dite una cosa alla volta): "So che potreste non avere indietro il microfono per un po' (sottinteso: quando arriva l'occasione per parlare, per comunicare, per scrivere […]

Scrivere in azienda: le 10 regole del business writing

Oggi condivido uno dei documenti che uso nei corsi di business writing che tengo regolarmente presso enti formativi e direttamente nelle aziende: il decalogo del business writing. E' un super-bigino, ma utile come promemoria.   IL DECALOGO DELLA SCRITTURA EFFICACE IN AZIENDA   1) Usa la forma attiva del verbo (es. "vi spediremo il contratto", […]

L’importanza delle persone: le risorse umane come arma per distinguersi dalla concorrenza

Forse l'ho già detto e scritto, ma è utile ripetere: sempre più mi rendo conto dell'importanza e del valore di una buona gestione delle risorse umane in ogni azienda, grande, media o piccola. Le aziende che vanno bene sono quelle dove si fa attenzione alle persone (sia clienti che dipendenti). Michael O'Leary, fondatore di RyanAir, […]

Marketing Low Cost – le astuzie competitive del falegname brianzolo

Quando sei un falegname, in Brianza – terra di mobili e legnamè, ti devi dar da fare. La concorrenza è tanta e le nuove formule distributive macinano successi. Questo biglietto, lasciato sul parabrezza delle auto parcheggiate davanti a un noto superstore di arredamenti, è simbolico per la sua semplicità ed è low cost per eccellenza. […]

Il segreto della vendita: confrontarsi con gli altri con il metro giusto

Ecco una pillola di saggezza di Seth Godin http://sethgodin.typepad.com/files/the-comparison-trap-from-leap-first-by-seth-godin.mp3 "Someone is always better than you if you define "better" in a way that makes them better than you" C'è sempre qualcuno migliore di noi, più bravo, più conveniente, più di lusso, più economico, più venduto, più pubblicizzato. Ascolto una tipica conversazione tra venditore e il […]

Come cambiare le persone che non vogliono cambiare

La psicologia comportamentale è una materia affascinante. Sto studiando alcuni libri sull'argomento, strettamente collegato al marketing e alla vendita: come persuadere le persone o, prima ancora, come meritare la loro attenzione. In particolare sto leggendo un nuovo libro, Captivology, su una risorsa che sta diventando sempre più scarsa in tempi di internet e smartphone: l'attenzione. […]

Cosa fanno i venditori di successo? Queste 3 cose

It turns out that regardless of what you are selling, who you are selling it to, or where you happen to be in the world, success in selling is highly correlated with three things: Spending enough time with customers and prospects Having a large and healthy network in your own organization Spending time with and […]

Aumentare le vendite. Come? Inizia con la segmentazione dei clienti

Prendo spunto da questo interessante articolo del blog HBR "What you need to know about segmentation" per parlare di segmentazione dei clienti. Segmentare la propria clientela potenziale è un'operazione di base del marketing. Si dice che bisogna aumentare le vendite. Ma come? Partire dalla segmentazione del proprio parco clienti potenziale è una mossa giusta, perchè […]

Formazione aziendale

Tra i progetti in corso (alcuni molto interessanti, ve ne parlerò presto), la parte principale riguarda la formazione in azienda. Le imprese hanno capito che per portare il cambiamento si parte dalle persone, e per migliorare i risultati si deve rimettersi a imparare. Guardare fuori dal proprio guscio e vedere se qualcuno ha qualche idea […]

Se il cliente è incompetente

Chi mi legge o è stato ai miei corsi sa che una delle cose su cui insisto, anzi martello, è il vantaggio competitivo: la risposta alla domanda "Perchè il cliente dovrebbe scegliere proprio me anzichè un concorrente?" Questo è un pilastro fondamentale della strategia di marketing di ogni azienda. Con un'eccezione: il cliente incompetente. Il […]

Retail disaster: 10 modi per alienare un addetto alle vendite

Sto lavorando a un bellissimo progetto nel retail, grazie al quale interagisco con addetti alle vendite di aziende diverse, anche famose e internazionali. Ascoltando i loro racconti, a volte alla macchina del caffè, mi rendo conto di quanti errori si fanno nella gestione delle commesse/i, persone in diretto contatto con la clientela e che rappresentano […]

CRM: aggiornamento esperimento

Ciao a tutti ammetto che sto, forse un po' prematuramente, gettando la spugna nell'usare PODIO, CRM gratuito, e sto provando il leader del settore, HIGHRISE di 37Signals. Per ora la versione gratis (250 contatti) rassegnandomi a passare alla versione a pagamento ($29 al mese, non esattamente a buon mercato) prima o poi. Devo dire che […]

E’ uscita la nuova edizione di “Marketing Low Cost”

A distanza di tre anni dalla prima pubblicazione di "Marketing Low Cost" esce la nuova edizione. Sono stati aggiornati i riferimenti alla ricerca via web e aggiunti alcuni contenuti. Il volume comprende anche un capitolo sull'ecommerce scritto dall'amico e collega Gianluca Diegoli, guru di [mini]marketing, che ringrazio nuovamente. Grazie anche a tutti gli amici, i […]