Benefici del prodotto e profilazione del cliente

Pubblico anche qui il post che ho lanciato in un gruppo di discussione LinkedIn perchè l'argomento mi sembra possa interessare tutti coloro che comprano o vendono.

ShoesC'è una domanda a cui fatico a trovare risposta e per cui chiedo cortesemente la vostra opinione.

Perchè secondo voi è così difficile per chi si occupa di vendite (venditori, key accounti, capi area, imprenditori, tecnici commerciali) capire il concetto di profilazione del cliente?

Nel tenere corsi di formazione a figure di questo tipo, io che provengo dal marketing, spesso mi trovo in difficoltà nel far capire l'utilità di questa fase preliminare, presupposto indispensabile per la vendita valoriale.

Per capire quali sono i benefici della mia offerta per il cliente, o meglio per capire quali tra i vari benefici è il più importante per il cliente che ho davanti, devo per forza profilare il cliente. Capire a quale, tra le varie categorie dei clienti potenziali, categorie che mi sono preoccupata prima di studiare e cercare di conoscere, appartiene questo che ho davanti.

Altrimenti addio vendita consulenziale. Invece nel role playing il venditore solitamente si lancia nel consueto "spiegone"… che a volte il cliente ascolta per metà, o "a saltare", o per niente.

Per quale meccanismo ciò avviene? e come aiutarli a cambiare metodo (con risparmio di tempo e di energie per tutti?)

Quando ero imprenditrice ho visto centinaia di venditori. Quelli che ricordo sono coloro che non mi hanno fatto perdere tempo (ne avevo pochissimo… agli "spiegoni" ero allergica) e mi hanno aiutato a trovare quello di cui avevo bisogno o a risolvere un mio problema (tecnico, di produzione, o per accontentare un cliente…). Gli altri, che disastro! Brave persone, ma non nè ricordo la faccia nè il nome.

Perchè secondo voi i venditori si comportano così?

Spero di essermi spiegata..grazie in anticipo a chi vorrà condividere la sua opinione

Image: 'Flip Flops on the River'
http://www.flickr.com/photos/95572727@N00/468355845
 

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