Le donne: il futuro delle vendite B2B

Più donne nelle funzioni vendite B2B? Magari! Ad oggi le donne occupano meno di un terzo delle posizioni nei reparti vendite B2B anche se le statistiche dimostrano però che le donne che lavorano nelle vendite sono molto più performanti degli uomini.

Le ricerche identificano sette capacità che differenziano i buoni venditori dai venditori “normali”. Queste sette skills sono ugualmente impiegate da uomini e donne ma con una discriminante: le donne tendono ad enfatizzare maggiormente aspetti come connessione e collaborazione mentre gli uomini tendono a far leva maggiormente su miglioramento e spinta degli acquisti.

I compratori moderni però, sempre più competenti, informati e pretenziosi, si aspettano molto dai venditori. Nello specifico, ricercano buone capacità da parte del venditore di comprendere le loro specifiche necessità e trovare soluzioni personalizzate. Questo premia senza dubbio le donne!

Altro fattore che viene incontro alle abilità e alle esigenze delle donne: la pandemia di Covid-19. L’aumento dell’importanza dello smartworking, delle vendite a distanza e dei canali digitali ha enfatizzato le peculiarità femminili e ha messo in luce come queste si adattino benissimo a queste nuove modalità lavorative.

Inoltre, causa pandemia, i venditori viaggiano meno di prima e questo si sposa benissimo con le esigenze di molte donne che non sono più costrette a scegliere tra lavoro e vita privata. L’utilizzo di nuovi canali di comunicazione e delle videochiamate permette loro di lavorare senza dover rinunciare a dedicare del tempo alla famiglia.

Il successo futuro di molte aziende potrebbe quindi dipendere dalla presenza delle donne nelle reti di vendita. Ma come attrarle verso un mondo tradizionalmente presidiato dagli uomini? Sono stati attivati diversi programmi ad hoc per attirare sempre più donne:

  • Job descriptions più attrattive per le donne
  • Mentorship programs in cui ogni nuova donna assunta viene affiancata da una donna mentore.
  • Incentivi per le donne a ricoprire ruoli di leadership

Avere venditori sia uomini che donne non è solo una questione di gender equality e giustizia sociale. È una questione di performance. Più i consumatori diventano competenti, più le doti più prettamente femminili acquistano importanza. Possiamo quindi dire che le donne sono sempre più la chiave per il successo delle vendite!

Entrambi, uomini e donne, dovrebbero comunque sempre cercare di migliorare le loro doti di vendita. Qui il link ai corsi di vendita offerti da Alinea: https://alinea-consulting.it/corsi-altro/corsi-vendite-pricing-marketing/

 

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