Una ricerca dimostra che il 70% del fatturato dell’azienda va ai fornitori. Dunque, il ruolo dell’ufficio acquisti, che si interfaccia con i fornitori, dovrebbe essere strategico, perchè i fornitori rappresentano quasi un’estensione dell’azienda.

I fornitori quindi, al pari dei dipendenti, dovrebbero essere incentivati, allenati, sanzionati e ricompensati al fine di giungere agli obiettivi aziendali. Ma questo raramente succede. Anzi, spesso la descrizione che fanno i commerciali dei responsabili acquisti è abbastanza impietosa: “capiscono poco e niente del prodotto, comprano un po’ di tutto e non sono esperti di niente, sono interessati solo al prezzo, fanno i conti in tasca al fornitore”. Perchè? A causa di processi poco dinamici (mentre oggi il mercato cambia in fretta), dell’isolamento organizzativo dell’ufficio acquisti (scollegato dalla funzione vendite), della tendenza ad agire senza chiedere.

Gli uffici acquisti sono programmati per eseguire le richieste altrui, senza fare domande e senza entrare nel merito del processo produttivo o nella progettazione del prodotto. Come uscire da questo isolamento strategico ridando all’ufficio acquisti l’importanza che merita? Il primo passo sarebbe quello di rivalutare e ridefinire in modo chiaro il ruolo di tale ufficio. Cambiare il modo in cui l’ufficio acquisti viene valutato. Le metriche da prendere in considerazione non dovrebbero più essere solo quelle che hanno a che fare con il risparmio dei costi ma anche metriche quali l’innovazione, il miglioramento della customer experience ecc.

Ad oggi non è sufficiente essere dei bravi negoziatori, occorre essere esperti di processi, paralegali ecc. E soprattutto, responsabili acquisti e fornitori non devono farsi la guerra ma piuttosto allearsi per affrontare un progetto comune.

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