Sei un resp. commerciale?

L’immagine sopra rappresenta una metafora:  vogliamo essere la porta rossa tra le tante porte grigie, in modo che il cliente ci scelga. Vendere significa farsi scegliere tra tanti.

Vendere oggi è sicuramente più facile di un tempo (ci sono strumenti una volta impensabili, in primis Internet, il mobile e i software come il CRM) ma anche molto più difficile. E’ aumentata la complessità di ogni fase del ciclo di vendita, e in molti casi i clienti hanno più alternative tra cui scegliere e il portafogli meno capiente.

Inoltre, spesso si fatica a trovare venditori e il turnover è più elevato di un tempo. Ecco alcuni spunti raccolti da imprenditori e responsabili commerciali:

  • le reti di vendita sono “invecchiate” come mentalità e capacità; c’è la necessità di rimotivare e riqualificare le persone, in modo che possano ancora dare valore all’azienda (anche se per qualcuno sarà difficile)

  • nel contempo, i giovani venditori hanno bisogno di supporto per inserirsi e crescere professionalmente con modalità e strumenti molto diversi da quelli di 20-30 anni fa; il classico affiancamento con il venditore “anziano” o con il capo area potrebbe non funzionare più

  • occorre ripensare ruolo e funzione del capo area, elemento cruciale per il buon funzionamento delle reti di vendita

  • c’è l’esigenza di ripensare gli strumenti organizzativi (riunioni di vendita, affiancamenti, frequenza e struttura dei colloqui capo-venditore, ecc.) perchè quelli di ieri potrebbero non essere più in grado di dare motivazione, slancio ed energia commerciale

  • ci si chiede se i piani provvigionali e di incentivazione siano in grado di stimolare i comportamenti desiderati e siano in linea con i nuovi KPI

  • c’è la necessità di gestire i flussi di informazione da e per la rete di vendita nel modo più veloce ed efficace possibile, anche in tempo reale; la tecnologia “mobile” (CRM ecc) aiuta, ma va impostata nel modo giusto

  • si vuole verificare se le direttive strategiche della direzione vengono correttamente trasmesse lungo il canale gerarchico della funzione commerciale fino ai venditori, che sono la front line dell’azienda e di fatto mettono in pratica la strategia

Quale supporto per la funzione commerciale?

 

Per affrontare queste sfide, è necessario spesso l’intervento di competenze diverse, per cui come esperta di vendita mi affianco di volta in volta a colleghi esperti in altri ambiti; per esempio:

  • rivediamo le modalità organizzative della rete vendita (riunioni, affiancamenti, rapporti capo-venditore) e dei sistemi compensativi  e incentivanti
  • aiutiamo a impostare i mezzi informatici più semplici ed efficaci per la trasmissione delle informazioni da azienda a venditori (OUT) e da venditori ad azienda (IN), compresa un’efficace reportistica di vendita in Excel
  • diamo formazione e affiancamento sia alle forze vendite, sia ai capi area, anche nel loro indispensabile ruolo di “capo” e gestore di persone

 

In questo Alinea è molto diversa dalle alternative perchè:

 

  • combina competenze in diverse aree:  commerciale, risorse umane/ organizzazione e IT; in particolare, le reti di vendita sono fatte di persone e la componente HR è fondamentale (ma Ala PNL non basta)
  • ha una struttura snella ed in grado di raggiungere velocemente i risultati richiesti
  • chi esegue materialmente il progetto è un senior con competenze di livello elevato
  • oltre alla formazione e alla consulenza tradizionali, abbiamo proposto e sperimentato con successo alcuni metodi innovativi (il Sales Empowerment e il laboratorio di Intelligenza Emotiva per la vendita in teatro)
  • abbiamo particolare esperienza nel supportare i capi area o responsabili intermedi di vendita. Snodo fondamentale per il buon funzionamento delle reti e per l’applicazione delle strategie definite al vertice, abbiamo particolarmente a cuore questi ruoli a volte un po’ compressi tra chi sta sotto e chi sta sopra. L’attenzione ai capi area si traduce in interventi di affiancamento e coaching su misura, oltre alla formazione.
  • Affianchiamo i direttori commerciali con coaching individuali per argomenti diversi, dal monitoraggio dei KPI di vendita al decision making, alla leadership e al public speaking.

 

Ma soprattutto, non siamo piennellisti. E per supportare nelle vendite bisogna aver venduto, e non solo i propri libri o i propri corsi di PNL.

Per noi è così importante che l’abbiamo scritto anche in home page; e anche se può essere un rischio definirsi per negazione, abbiamo voluto dare un messaggio forte.

Vuoi saperne di più?

Qui puoi leggere qualche spunto per quanto riguarda specificamente la funzione vendite o marketing; ma i commerciali hanno spesso anche responsabilità per definire e gestire i prezzi.

Per questo li troviamo nei nostri corsi di Pricing. Inoltre, è opportuno che il responsabile commerciale conosca alcuni principi di Controllo di Gestione, per poter dialogare con competenza in materia di costi, prezzi, e decisioni di make or buy.

Per saperne di più, contattaci.