Lavori recenti, raccontati con discrezione.
Una selezione di interventi per PMI e gruppi industriali, presentata in forma anonima per riservatezza verso i clienti. Ogni scheda segue lo stesso schema: contesto, esigenza, intervento, cosa resta in azienda.
Commerciale e marketing
Come si legge il mercato, come si argomenta il valore, come si organizza la vendita.
Software per la fabbrica digitale · Lombardia
Dal marketing operativo al marketing strategico (e dalla vendita tecnica alla vendita di valore)
Un presidio interno di marketing strategico e una rete che argomenta il valore, non le funzionalità.
Il contesto. Una software house che progetta internamente hardware e soluzioni MES per la digitalizzazione della produzione, con clienti PMI manifatturiere di settori eterogenei.
L'esigenza. Vendere un software complesso richiede di argomentare il valore — ritorno dell'investimento, efficienza, tracciabilità — a interlocutori tecnicamente eccellenti ma prudenti verso l'innovazione informatica.
L'intervento. Due percorsi integrati: la costruzione di un presidio interno di marketing strategico (30 ore) e un percorso «da venditore a consulente» sulla vendita di valore (24 ore).
Cosa resta in azienda. Un metodo di lettura del mercato e di argomentazione del valore condiviso tra marketing e vendite.
Gruppo alimentare multi-marca · Lombardia
Trade marketing, category e crescita della funzione marketing
Il marketing passa dall'esecuzione al governo della categoria, con la responsabile cresciuta nel ruolo.
Il contesto. Un gruppo con tre marchi in segmenti diversi: il biologico incalzato dalla marca del distributore, i prodotti per bambini a confronto con concorrenti globali, i dessert in cerca di un ruolo strategico chiaro.
L'esigenza. Rafforzare metodo e strumenti della funzione marketing nel rapporto con la distribuzione moderna.
L'intervento. Percorso formativo su trade marketing e category management per il team, proseguito con un coaching individuale alla responsabile marketing su metodo, leadership e interfaccia con la funzione commerciale.
Cosa resta in azienda. Strumenti di category e un percorso di crescita individuale che moltiplica le competenze sul team.
Chimica per le pavimentazioni · Lombardia
La transizione digitale del commerciale: CRM con AI, previsioni e budget integrato
Il commerciale lavora sui dati: CRM, previsioni di domanda e budget parlano finalmente tra loro.
Il contesto. Un produttore chimico presente in decine di mercati esteri, con una rete distributiva internazionale complessa e clienti segmentati per superficie, canale e geografia.
L'esigenza. Passare da strumenti tradizionali non integrati a una gestione delle relazioni commerciali basata sui dati, collegata a produzione e pianificazione economico-finanziaria.
L'intervento. Progettazione del percorso di transizione digitale: CRM con funzionalità di intelligenza artificiale integrato con previsioni di domanda, programmazione produttiva, budget e forecast rolling, con formazione dedicata e KPI di adozione.
Cosa resta in azienda. Un impianto di dati e competenze che collega commerciale, produzione e pianificazione.
Consulenza digitale · Bologna
Tecniche di vendita e AI per chi vende tecnologie complesse
Un metodo di vendita unico per tutto il team, con l'AI usata in ogni fase della trattativa.
Il contesto. Una società di consulenza digitale, partner di oltre cinquanta piattaforme tecnologiche internazionali, con un team di account executive esperti ma senza formazione strutturata alla vendita.
L'esigenza. Tradurre proposte tecnicamente sofisticate in valore comprensibile per decisori non tecnici, proteggendo i margini.
L'intervento. Percorso di 24 ore sulla sequenza completa del processo di vendita — dalla qualificazione alla chiusura — con l'AI integrata in ogni fase come strumento di preparazione e personalizzazione.
Cosa resta in azienda. Un metodo di vendita condiviso e prompt operativi pronti per il lavoro quotidiano.
Pricing, controllo di gestione e cash flow
Come si calcolano i costi, come si costruiscono prezzi e budget, come si prevede la domanda.
Componenti per il lusso calzaturiero · Toscana
Costing, pricing e trattativa per chi fornisce i grandi marchi
Un metodo di costo e di prezzo che regge la trattativa con i buyer del lusso.
Il contesto. Un produttore storico di componenti per calzature di alta gamma, fornitore dei principali marchi internazionali del lusso e dello sportswear, con più stabilimenti produttivi.
L'esigenza. Dopo un assessment e gli interventi dei due anni precedenti, mettere a punto il metodo di calcolo di costi e prezzi e rafforzare la gestione della trattativa commerciale.
L'intervento. Affiancamento professionale continuativo su costificazione, pricing e negoziazione con i buyer del lusso.
Cosa resta in azienda. Un metodo di costing e pricing documentato, applicato alle commesse reali.
Chimica per la zincatura a caldo · Veneto
Marginalità obiettivo e governo dello sconto, dalla direzione alla rete
La direzione fissa i margini obiettivo, la rete sa quanto costa ogni sconto prima di concederlo.
Il contesto. Una piccola impresa che produce additivi e prodotti chimici per il trattamento delle superfici e la zincatura a caldo — sgrassaggio, decapaggio, flussaggio, post-trattamenti — venduti a clienti industriali. La rete commerciale è composta da cinque area manager e una segreteria commerciale.
L'esigenza. Lo sconto veniva concesso senza regole condivise e senza visibilità del suo effetto sul margine. Mancavano criteri comuni tra direzione e rete su costo, prezzo e mix, e argomenti strutturati per sostenere il prezzo davanti alla concorrenza.
L'intervento. Una giornata con la direzione per definire la marginalità obiettivo per linea e per prodotto, costruire la scheda costo e la scheda prezzo, scegliere tra full costing e direct costing, fissare soglie e deleghe di approvazione e i KPI da monitorare. A seguire quattro sessioni con la rete: simulatore dell'impatto dello sconto sul margine, workflow di approvazione, tabelle caratteristiche-vantaggi-benefici, analisi Fishbein per il confronto con i concorrenti, e uso dell'AI per raccogliere dati di mercato e simulare scenari di prezzo.
Cosa resta in azienda. Le schede costo e prezzo, la policy sulla scontistica, il simulatore, le tabelle CVB compilate sui prodotti principali, le matrici Fishbein, una raccolta di istruzioni per l'AI e i KPI da rilevare a tre mesi.
Filiera agroalimentare B2B · Toscana
Prevedere la domanda per pianificare la produzione e il magazzino
Previsioni condivise tra commerciale, acquisti e produzione, costruite sui dati dell'azienda.
Il contesto. Una piccola impresa di selezione, lavorazione e confezionamento nella filiera del miele, con un peso commerciale sproporzionato rispetto alle dimensioni e un percorso di strutturazione gestionale avviato dall'ingresso di un investitore.
L'esigenza. Pianificare la domanda con materia prima agricola ad annate variabili, doppio canale di approvvigionamento e clienti che vanno dall'industria al retail.
L'intervento. Corso intensivo di demand planning (20 ore) trasversale a commerciale, marketing, operations e acquisti, costruito sui dati e sui fogli di calcolo dell'azienda.
Cosa resta in azienda. Template di previsione operativi e un linguaggio comune tra le funzioni.
Ceramica · Emilia
Il budget delle vendite: dal volume al valore
Il budget smette di essere un numero subito: quantità, prezzo e mix tornano governabili.
Il contesto. Un gruppo ceramico multi-marchio a fortissima vocazione export, posizionato in fascia medio-alta e sotto pressione di prezzo dei produttori esteri.
L'esigenza. Rendere il budget delle vendite uno strumento di guida, non un numero subito: granularità, affidabilità, collegamento con il margine.
L'intervento. Coaching individuale al responsabile vendite: dal budget a volume al budget a valore — quantità × prezzo medio × mix — con revisione in corso d'anno e responsabilizzazione della rete.
Cosa resta in azienda. Un impianto di budget che distingue volumi, prezzi e mix, e un metodo di revisione periodica.
Organizzazione e persone
Come la strategia diventa obiettivi, ruoli e responsabilità verificabili.
Macchine per l'industria cartaria · Toscana
Dalla strategia agli obiettivi delle prime linee
La strategia a cinque anni diventa una scorecard per ciascuna prima linea, verificata ogni trimestre.
Il contesto. Un costruttore di macchine con obiettivi di rottura a 3-5 anni già definiti: time-to-market, redditività, qualità, export.
L'esigenza. Tradurre la strategia in obiettivi annuali misurabili per le prime linee del direttore generale, evitando che il piano resti sulla carta.
L'intervento. Costruzione del set di obiettivi con metodo integrato: Hoshin Kanri per l'allineamento, Balanced Scorecard per le prospettive di misura, OKR trimestrali con indicatori di risultato e di avanzamento accoppiati.
Cosa resta in azienda. Una scorecard per ciascuna prima linea, coerente con il piano strategico e verificabile trimestre per trimestre.
Distribuzione di biciclette e articoli sportivi · Lombardia
Far crescere i sales manager: feedback, colloqui, gestione del disaccordo
I capi vendita imparano a dare feedback e a condurre i colloqui con gli agenti senza evitare i temi difficili.
Il contesto. Un'azienda di distribuzione di biciclette e articoli sportivi, con una rete di agenti seguita da un gruppo di sales manager.
L'esigenza. I colloqui con gli agenti venivano condotti senza un metodo comune, e il confronto tendeva a fermarsi prima dei temi scomodi. Mancava un linguaggio condiviso su cosa ci si aspetta da un agente e su come dirlo.
L'intervento. Un gruppo di lavoro con i sales manager, preceduto da una raccolta di aspettative e materiali. Quattro laboratori di feedback impostati sull'empowerment: restituzione reciproca a partire da esercitazioni comuni, dinamiche relazionali, riconoscimento dei filtri soggettivi, gestione del disaccordo con modalità negoziali. In parallelo, la definizione delle capacità attese dall'agente e della procedura del colloquio gestionale, con i ruoli di risorse umane, sales manager, agente e direzione.
Cosa resta in azienda. La procedura del colloquio gestionale con le schede di supporto, l'elenco delle capacità attese dagli agenti, e un metodo di conduzione del feedback praticato dal gruppo.