Oltre il Full Costing: Strategie Avanzate di Pricing per Prodotti e Clienti
Benvenuti al workshop sulle strategie avanzate di pricing che superano i limiti del tradizionale full costing per massimizzare la redditività aziendale.
In questo corso di otto ore esploreremo la differenziazione dei prezzi basata su prodotti e clienti, con metodologie pratiche per segmentare il portafoglio prodotti, valutare la sensibilità al prezzo e implementare strategie personalizzate.
Vi forniremo strumenti concreti per recuperare marginalità attraverso un approccio strategico che integra competenze finanziarie con insight di marketing e vendite.
CA
by Cristina Mariani Alinea
Prodotti "Ricchi" e Prodotti "Poveri": L'Arte della Segmentazione
Prodotti "Ricchi"
Elevata marginalità, nicchie di mercato
Mix Strategico
Equilibrio ottimale del portafoglio
Prodotti "Poveri"
Alta rotazione, saturazione capacità
La chiave per evolvere da una logica di full costing a una strategia efficace di pricing è riconoscere che non tutti i prodotti devono generare la stessa percentuale di profitto. Alcuni prodotti "ricchi" possono sostenere margini elevati, mentre altri "poveri" svolgono funzioni diverse nel portafoglio, come garantire volumi, stabilizzare la produzione o aprire la strada a vendite più complesse.
Questa segmentazione richiede un dialogo costruttivo tra area finanziaria e commerciale. Attraverso esercitazioni pratiche, come il caso pelletteria, analizzeremo come misurare l'impatto di variazioni di prezzo, quantità, costi fissi e variabili sulla redditività complessiva, e come ottimizzare il mix di prodotto per aumentare il prezzo medio senza necessariamente modificare i listini ufficiali.
Strategie di Upgrade e Analisi della Sensibilità al Prezzo
Analisi del Valore
Valutazione della percezione del cliente
Modello Fishbein
Correlazione delta-prezzo e delta-valore
Upgrade Strategico
Implementazione di varianti premium
Ottimizzazione Margini
Misurazione degli impatti sulla redditività
Un aspetto fondamentale del pricing strategico è determinare se il sovrapprezzo di un prodotto premium è giustificato dal valore aggiunto percepito dal cliente. Attraverso l'analisi statistica Fishbein, illustrata con casi pratici come il carrello distribuzione pasti, impareremo a stimare questa correlazione cruciale.
Esploreremo inoltre come variare il prezzo medio attraverso l'effetto mix, senza modificare i listini ufficiali, analizzando casi concreti nel settore delle colle industriali e dei divani. Queste tecniche consentono di incrementare la redditività complessiva mantenendo competitività nei segmenti sensibili al prezzo e massimizzando il valore nei segmenti premium.
Segmentazione dei Clienti e Pricing Differenziato
Redditività del Cliente
Analisi della profittabilità di diversi segmenti di clientela per identificare opportunità di ottimizzazione del pricing e allocazione risorse.
Pocket Price Band
Sviluppo di fasce di prezzo differenziate in base alle caratteristiche dei clienti, alla loro sensibilità al prezzo e al valore percepito del prodotto.
Matrice Verde/Giallo/Rosso
Classificazione dei clienti potenziali in base alla loro attrattività e alla posizione competitiva dell'azienda, per guidare le strategie di prezzo e servizio.
Tabella CVB
Valutazione del potenziale di prodotto nei vari mercati, considerando come diverse tipologie di clienti possono apprezzare diversamente le caratteristiche dell'offerta.
La seconda parte del workshop si concentra sulla segmentazione dei clienti, riconoscendo che non tutti hanno la stessa sensibilità al prezzo o valutano il prodotto allo stesso modo. Clienti in mercati con alto costo del lavoro, ad esempio, apprezzano diversamente l'automazione rispetto a quelli in mercati con manodopera a basso costo.
Attraverso esercitazioni pratiche e casi di studio, come quello sui macchinari per rilegare libri, apprenderemo come analizzare la posizione competitiva e l'attrattività dei clienti attuali e potenziali, e come utilizzare questi insight per implementare strategie di pricing differenziate che massimizzino la redditività complessiva.