Corsi di formazione

Area Commerciale – Vendere e fidelizzare il cliente

Titoli disponibili

Trovare nuovi clienti
Le armi del venditore per ampliare il mercato.


Prima, durante e dopo la fiera
Preparare materiali e persone per valorizzare i contatti creati.


Il cliente che ne pensa?
La voce del cliente come fonte di valore – questionari brevi e indagini online e telefoniche, facili e low cost.


Risolvere reclami e comunicazioni critiche con i clienti


Come impostare e gestire l’ufficio Customer Service
Chi (scegliere gli addetti) e come (dovrebbero comportarsi).


Scrivere email commerciali
Struttura, efficacia, cortesia (anche in contesto interculturale).


“E’ troppo caro!”
Come gestire l’obiezione di prezzo in fase di vendita.

SCHEDA CORSO

Durata del corso: 8 ore
Destinato a: responsabili commerciali, amministrativi, imprenditori

OBIETTIVI E CONTENUTI


Il corso è centrato su suggerimenti pratici per affrontare in modo operativo gli ostacoli alla vendita; in particolare, l’obiezione di prezzo che è la più diffusa e difficile da superare, e non sempre è efficacemente controbilanciata da argomenti come estetica, funzionalità o durata.
Nel corso non vengono proposte risposte “magiche” o teorie persuasive-manipolative, ma un “catalogo” di metodi per la gestione delle obiezioni (basati su fondamenti di economia, marketing e psicologia comportamentale).

PROGRAMMA


1) L’obiezione di prezzo

  • La relazione tra prezzo e valore

  • La proposta di valore della nostra offerta: caratteristiche, vantaggi, benefici

2) Tecniche di vendita

  • Come profilare il cliente per verificare la propensione alla spesa (che non equivale sempre alla possibilità di spesa)

  • Tecniche per l’ascolto attivo e la gestione delle obiezioni

3) La trattativa

  • Incorporare o scorporare le varie componenti di prezzo per meglio  comunicare il valore dell’offerta: casi ed alternative

  • La tempistica della trattativa e la comunicazione del prezzo – Simulazione e role play

RELATORE


Dr.ssa Cristina Mariani – docente di marketing, comunicazione e pricing

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