Come chiedere riscontro al cliente: il valore del feedback

Nei corsi che tengo in varie zone d’Italia sul tema dei Preventivi Efficaci (ieri il più recente in Federmobili a Milano, ecco la foto del bel gruppo di lavoro), mi stupisco sempre nel vedere quanti pochi venditori chiedano il feedback del cliente dopo aver emesso un preventivo o un’offerta, a cui magari hanno lavorato ore o settimane.

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A volte, il cliente non si fa più vivo e nessuno sa perchè. Ha rinviato l’acquisto o ha scelto altro? e se sì, perchè? il concorrente ha fatto un’offerta migliore della nostra o non siamo stati abbastanza bravi a convincerlo del nostro valore?

In ogni caso, meglio saperlo. Le informazioni di ritorno sia sulla concorrenza che sull’efficacia della nostra azione dei vendita sono preziose. Ma non sempre il cliente è sincero: per questo bisogna saper leggere tra le righe.

Come scrive oggi il solito geniale Seth Godin, “Learning from rejection“, bisogna imparare dalle “bocciature”. Senza però lasciarsi condizionare dalle critiche: meglio ascoltarle, interpretarle, metterle nella loro giusta luce e andare oltre.

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