Pricing for Profit

Il pricing è una materia a metà tra il commerciale e l’amministrativo. Per impostare i prezzi, bisogna conoscere i propri costi (cosa a volte non così semplice), confrontare i prezzi con quelli dei concorrenti, e fissare una strategia (includo e escludo i costi di trasporto e montaggio? Espongo un prezzo a corpo o a dettaglio? e come fisso i  prezzi del prodotto rispetto al listino?) Insomma il pricing è argomento dalle mille sfumature, a volte complesso e articolato.

Ma una cosa è certa: occuparsi di prezzi ripaga sempre, perchè il prezzo è la variabile che più di ogni altra incide sugli utili. Più dei costi fissi e variabili, e anche più delle quantità vendute. Spesso gestire meglio i prezzi dà risultati migliori che vendere di più.

 

Come iniziare a ragionare sui prezzi?


Si parte da un corso base, Pricing for profit, la prima impostata sulle basi contabili, la seconda sugli aspetti commerciali:

 

PRIMA GIORNATA (F.Saccomano)

  • Margine e ricarico
  • Contabilità analitica: costi fissi, costi variabili, Margine di contribuzione e Margine operativo lordo; perchè sono importanti ai fini della formazione dei prezzi di vendita e della redditività aziendale
  • Modalità di calcolo dei costi e dei prezzi: full costing, direct costing, ABC
  • Come misurare l’impatto sugli utili di variazione di prezzo, quantità vendute, costi fissi e costi variabili

 

SECONDA GIORNATA (C.Mariani)

  • Il mix di prodotto: misurare la redditività dei vari prodotti o servizi
  • Analisi di valore:come misurare e monitorare il valore della propria offerta
  • Clienti diversi, prezzi diversi: Se e come segmentare la clientela in ottica di pricing
  • Le condizioni commerciali (minimi d’ordine, trasporto, pagamento, ecc.): impatto sui profitti, criteri di definizione, frequenza di revisione
  • Le scale sconti: criteri di definizione, struttura degli scaglioni, impatto delle percentuali sui profitti
  • Percezione di prezzo e strutturazione delle offerte commerciali: a corpo, a dettaglio, ecc.
  • Cosa fare da domani? Il pricing in pratica: come, quando, chi deve presidiare il processo di gestione dei prezzi in azienda.

 

I nostri corsi sono altamente interattivi e prevedono molte esercitazioni su Excel. Al termine dei corsi i partecipanti ricevono i file con le formule utilizzate nel corso per applicare da subito quanto appreso alla propria situazione aziendale.


Per chi è questo corso?

Negli anni, ai nostri corsi abbiamo incontrato soprattutto responsabili commerciali, ma anche direttori amministrativi, product manager e imprenditori. Di fatto, può darsi che l’una o l’altra funzione abbiano la responsabilità di definire i prezzi.

Ma a volte  che decide i listini – se commerciale o imprenditore – non ha competenze specifiche in campo contabile: questo corso dà le basi per comprendere e dialogare meglio con gli amministrativi.

E chi presidia l’amministrazione spesso conosce poco le dinamiche commerciali;  ma con questo corso ottiene una prospettiva su argomenti solitamente presidiati dai commerciali (scale sconti, griglie di entrata, gestione dei listini e delle condizioni di vendita) per valutare insieme l’impatto di queste decisioni sugli utili.

Insomma, imparare a parlare l’uno la lingua dell’altro, cosa indispensabile per ottimizzare i prezzi.

 


Vuoi iniziare a informarti sul Pricing?

Ecco alcuni libri utili: un “bigino” semplice ma complto, il nostro Pricing: definire i prezzi.

E la “Bibbia” del pricing, testo impegnativo ma fondamentale: il libro dei consulenti americani di McKinsey, Il valore del prezzo.

 

 


 

Come è impostato il corso? Si parte dall’ABC. Per iniziare a ragionare su prezzi, partiamo da un concetto semplice: margine e ricarico, la base per la contabilità dei costi; poi proseguiamo fino al bilancio riclassificato, ai margini e alla valutazione dell’impatto sugli utili delle variazioni di prezzo.

Scarica qui un semplice ESERCIZIO_su  MARGINE_ e  RICARICO per iniziare a fare qualche riflessione.

 

 

 

Nella seconda giornata, si applica quanto appreso nella prima a casi e situazioni specifiche: come assortire il mix di prodotto, come configurare una scala sconti, come segmentare i prezzi in funzione dei clienti, e molto altro.

Per saperne di più, contattaci