Aumentare le vendite. Come? Inizia con la segmentazione dei clienti

Prendo spunto da questo interessante articolo del blog HBR "What you need to know about segmentation" per parlare di segmentazione dei clienti.

Segmentare la propria clientela potenziale è un'operazione di base del marketing.

Si dice che bisogna aumentare le vendite. Ma come? Partire dalla segmentazione del proprio parco clienti potenziale è una mossa giusta, perchè esaminare prima le categorie di clienti a cui rivolgersi permette di risparmiare tempo e risorse.

Ma la segmentazione è più arte che scienza, e non c'è un unico sistema per metterla in pratica. Nel B2C, i criteri possono essere:

•Geografici
•Demografici
•Psicografici (stile di vita, personalità, opinioni)
•Comportamentali (frequenza, conoscenza del prodotto, occasione di acquisto..)
•Benefici ricercati (convenienza, valore, sicurezza, brand..)
 
Ecco per esempio un nuovo prodotto (la bottiglia di vino costituita da 4 bicchieri impilati) basato sulla segmentazione comportamentale (occasione di consumo: improvvisato, il picnic, la spiaggia…).
Stackwine
 
Wine_made_easy_tag
 
Nel B2B, i criteri possono essere:
•Geografici
•“ firmografici” (settore, dimensioni, padronale/coop…)
•Approccio all’acquisto (centralizzato, decentrato, struttura del processo…)
•Comportamentali (volumi, abitudini e frequenza di acquisto, fedeltà al fornitore..)
•Benefici ricercati (prezzo, qualità, relazione, innovazione, livello di servizio….)

Queste sono alcune slide operative (non quelle d'aula) del mio corso base di marketing. Se interessato al resto del corso, scrivimi cm@cristinamariani.it

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